Qu’elle soit une start-up ou une multinationale, toute entreprise cherche à optimiser sa gestion des coûts et à augmenter ses marges. La remise commerciale est un levier essentiel pour y parvenir, mais elle doit être bien maîtrisée. Découvrez dans cet article comment la remise commerciale peut contribuer à une meilleure gestion des coûts et quels sont les points de vigilance à prendre en compte.
Comprendre les enjeux de la remise commerciale
Avant de s’intéresser à la gestion des coûts, il est important de bien comprendre ce qu’est une remise commerciale. Il s’agit d’un geste commercial consenti par un vendeur à son client, qui se traduit généralement par une réduction du prix initial d’un produit ou d’un service. La remise peut être accordée sous différentes formes : escompte, ristourne, rabais, etc.
Ce levier est souvent utilisé pour fidéliser les clients ou pour inciter les prospects à franchir le pas et réaliser un achat. En offrant une remise sur le prix initial, l’entreprise espère ainsi augmenter son volume de ventes et donc ses revenus. Mais attention : si cette stratégie est mal maîtrisée, elle peut aussi entraîner une détérioration des marges et mettre en péril la rentabilité de l’entreprise.
Les différents types de remises commerciales
Pour bien maîtriser la remise commerciale, il faut d’abord connaître les différents types de remises existantes. On peut distinguer :
- Le rabais, qui est une réduction accordée en cas de défaut ou de non-conformité du produit ou du service.
- L’escompte, soit une réduction octroyée en contrepartie d’un paiement anticipé ou dans un délai plus court que celui initialement prévu.
- La ristourne, qui correspond à une réduction accordée sur la base des quantités achetées ou sur le cumul des achats réalisés sur une période donnée.
Ces différents types de remises peuvent être combinés et adaptés en fonction des spécificités de chaque entreprise, de chaque client et de chaque situation.
Gérer les coûts grâce à la remise commerciale
La gestion des coûts est un enjeu majeur pour toute entreprise. La remise commerciale peut y contribuer en permettant :
- D’écouler les stocks : en proposant des remises attractives, l’entreprise peut inciter les clients à acheter davantage et ainsi écouler rapidement ses stocks. Cela permet notamment de réduire les coûts liés au stockage et à la détérioration des produits.
- D’améliorer la trésorerie : grâce aux escomptes, l’entreprise peut inciter ses clients à payer plus rapidement, ce qui améliore la trésorerie et permet de mieux maîtriser les coûts financiers associés.
- De fidéliser les clients : en proposant des ristournes, l’entreprise récompense la fidélité de ses clients et les incite à continuer d’acheter chez elle. Cela permet de réduire les coûts liés à l’acquisition de nouveaux clients, qui sont généralement plus élevés que ceux liés à la fidélisation.
Les points de vigilance dans la gestion des remises commerciales
Même si la remise commerciale peut contribuer à une meilleure gestion des coûts, il est important d’en maîtriser les risques et de veiller à certains points :
- Ne pas sacrifier la marge : il est essentiel de bien calculer l’impact de la remise sur la marge et de veiller à ce que celle-ci reste suffisante pour assurer la rentabilité de l’entreprise.
- Eviter l’accoutumance des clients : si les remises sont trop fréquentes ou systématiques, les clients peuvent s’y habituer et ne plus accepter de payer le prix initial. Il est donc important de bien doser les offres promotionnelles et de ne pas en abuser.
- Assurer un suivi rigoureux : pour éviter les erreurs ou les abus, il est indispensable de mettre en place un suivi précis des remises accordées (par client, par produit, par période, etc.), ainsi qu’un contrôle régulier des marges réalisées.
En conclusion, la remise commerciale est un levier intéressant pour optimiser la gestion des coûts au sein de votre entreprise, à condition de bien en maîtriser les enjeux et les risques. Veillez notamment à ne pas sacrifier vos marges, à éviter l’accoutumance des clients et à assurer un suivi rigoureux de vos offres promotionnelles.
